А Б В Г Д Е Ж З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я англ.+цифры Успешный медицинский представитель. Прикладной курс
Чертков Ю.И.
1400.00 руб. купить!
Разделы: Книги по офтальмологии, Разное, Бизнес-книги для врачей
Содержание книги
Глава 1. Психология продаж. Пойди в продажи! - 7
1.1. Внутренние факторы успеха медицинского представителя - 7
1.2. Медицинские представители — взгляд руководства - 40
1.3. CRM-решения в организации работы медицинского представителя - 52
1.4. Телефонные переговоры - 56
1.5. Дополнительные факторы успеха — 5 принципов продвижения лекарственных средств - 75
Глава 2. Управление базой клиентов, подготовка к визиту, целеполагание - 89
2.1. Таргетинг в работе с врачами - 91
2.2. Способы коммуникации с врачами - 102
2.3. Трансактный анализ на визите к врачу - 112
2.4. Дополнительные возможности расширения базы лояльных клиентов - 117
Глава 3. Его Величество ВИЗИТ. Техники персонального визита к врачу - 125
3.1. Установление контакта - 127
3.2. Выявление потенциала и потребностей врача - 130
3.3. Презентация коммерческого предложения, СПВ - 134
3.4. Работа с возражениями - 144
3.5. Заключение сделки - 151
3.6. Психографические типы врачей - 157
Глава 4. Эффективная презентация - 169
4.1. Подготовка к презентации — шесть шагов - 177
4.2. Структура презентации - 181
4.3. Типы вопросов во время презентации, техники реагирования и ответов - 188
4.4. Визуальная поддержка презентации - 194
4.5. Вербалика и паравербапика в процессе проведения презентации - 199
4.6. Оценка эффективности презентации - 207
Глава 5. Продажи в стационаре - 219
5.1. Принципы первичной медицинской помощи (ПМП) ВОЗ и Украины - 220
5.2. Визит к лицу, принимающему решение (главному врачу или начмеду) - 224
5.3. Выгоды для лица, принимающего решение - 226
5.4. Работа со сложными клиентами - 230
Глава 6. Работа с ключевыми клиентами - 233
6.1. Менеджмент работы с ключевыми клиентами - 234
6.2. Как работать с ключевыми клиентами - 239
6.3. Правила ведения переговоров с ключевыми клиентами - 243
6.4. Дополнительные советы о ведении переговоров с ключевыми клиентами - 247
6.5. Аптечные альянсы — потенциальные ключевые клиенты - 251
6.6. VIP-программы для ключевых клиентов - 267
Глава 7. Переговоры с аптечными сетями - 277
7.1. Успех на переговорах - 280
7.2. Личностные стили переговорщиков - 287
7.3. Манипуляции на переговорах - 290
7.4. Аптечные акции с точки зрения фармацевтической компании - 294
7.5. Маркетинговый фишкинг — как продавать в аптеках эффективнее - 304
Глава 8. Визит в аптеку - 323
8.1. Потребности аптеки - 323
8.2. Типы аптек - 332
8.3. Возможные критерии включать/не включать в ассортимент аптечной сети новые позиции - 335
8.4. Воронка продаж - 336
8.5. Принципы управления аптечным ассортиментом - 340
8.6. Этапы визита к первостольнику - 343
8.7. Визит к заведующей аптекой - 359
8.8. Уровни продавца — какие бывают виды персональных продаж? - 368
8.9. Психотипы заведующих - 371
8.10. Основные правила убеждения - 382
Глава Э.Тренинги - 393
9.1. Шесть правил эффективного тренера - 395
9.2. Посттренинг - 402
9.3. Подбор тренера и тренинга - 407
Глава 10. Личностный рост медицинского представителя - 409
10.1. Матрица управления временем - 409
10.2. Круг влияния и круг забот - 412
10.3. Основные правила профессионального роста медицинского представителя - 414
Глава 11. Карьера медицинского представителя - 423
11.1. Филд форс менеджер - как действовать - 426
11.2. Продакт-менеджер - что нужно для этой должности? - 429
11.3. Мотивация — главный инструмент руководителя - 438
11.4. Региональный менеджер - принципы эффективного управления - 446
11.5. Успешный руководитель: 6 критериев - 457
11.6. Эволюционные методы управления - 459
11.7. Оригинальная классификация людей, основанная на воображении и ограничениях - 461
11.8. Как пройти собеседование - 468
11.9. Собственный бизнес — как решиться? - 478
11.10. Советы для медицинских представителей, как добиться быстрого карьерного роста - 483
Прикладной курс охватывает все аспекты деятельности медицинского представителя и дает ответы на актуальные вопросы: как повысить продажи, как построить успешную коммуникацию с врачами, фармацевтическими работниками и аптечными сетями. В издании в легкой и доступной форме подаются навыки презентации, тренинговые методики, особенности работы с ключевыми клиентами. Отдельные главы посвящены достижению личного успеха и карьерного роста в условиях жесткой конкуренции на рынке.
Рекомендовано для медицинских представителей фармацевтических компаний, врачей, интернов, студентов старших курсов в до- и последипломном образовании, а также других специалистов отрасли, которых интересует профессия медицинского представителя.
Шесть причин прочитать эту книгу:
1. Ваши визиты станут значительно эффективнее.
2. Вы узнаете, что значит «работать на результат».
3. Вы сэкономите время, вместо того чтобы собирать информацию по крупицам.
4. Вы не допустите ошибки, которые совершил я.
5. Вы научитесь творчески подходить к рабочим задачам и быстрее достигнете карьерного роста.
6. Вы сможете применять полученные знания в коммуникациях в семье и с друзьями.
Кол. страниц: 512
Год издания: 2014
|
|
